UNL Noticias

Luego de la presentación formal del disertante, este inició la charla con una introducción en la cual deja en claro que el emprendedor elige este camino porque lo siente, siente que puede hacer un aporte considerable al mercado. Resalta que la creación de ecosistemas emprendedores es de suma importancia para el desarrollo de cada uno de ellos y de la economía.

Según su experiencia, explicó que “se desperdicia mucho tiempo, dinero y esfuerzo en crear los productos incorrectos” por lo que si un emprendimiento está pensando en un nuevo producto este debe resolver una carencia o frustración del consumidor, aportándole soluciones y logrando de esta manera una innovación oportuna. A veces el hecho de que algunos proyectos fracasen no tiene que ver con la oportunidad de mercado, la competencia o la capacidad técnica del equipo muchas veces son productos incorrectos, productos que no son deseados por una cantidad suficiente de personas que estén dispuestas a pagar una suma de dinero que haga el negocio sustentable.

Torres agregó: “El emprendedor debe sentir y saber que es el que está aportando al sistema”, y esto es lo que califica al buen emprendedor, su capacidad de identificar los puntos de inflexión en donde tiene que cambiar su producto o su mercado. “Los emprendedores exitosos son los que logran llevar su idea original hasta un modelo de negocios sustentable antes de quedarse sin recursos”.

En este contexto recordó la historia de Steve Jobs, que  antes del éxito rotundo con productos como el Iphone o el Ipad pasó por numerosos fracasos y un proceso de aprendizaje ininterrumpido e innovación incremental, experiencia que el mismo expuso.

Pero las grandes ideas necesitan de una buena inversión para llevarse a cabo. Una vez que el tiempo de trabajo y testeo ya se cumplió, viene la parte en donde el emprendedor sale a buscar financiamiento para llevar al mercado esa idea.

¿Qué busca un inversor?

Con este panorama, el disertante ya se va introduciendo en la cuestión central del tema a tratar, entonces resume: “al emprendedor se le ocurre una gran idea, que se transforma en una solución a un problema, está convencido que los usuarios van a pagar por ella. Enamorado de la tecnología aplicada, o de los medios utilizados para definir su solución estima que tiene un producto único, incomparable, sin competencia en el mercado”.

Llegado este punto el emprendedor pasa a buscar que alguien financie su idea. Según el experto donde falla la mayoría de los emprendedores es en aprovechar la oportunidad, es decir, encuentran al inversor y no saben vender la idea, hablan de cosas que no son relevantes para la ocasión, o no tienen en claro lo que deben decir, por lo que tienen un discurso muy extenso que el inversor no termina de escuchar por lo que acaba rechazando el proyecto.

Por ello Torres recomienda: “Deben optimizar la comunicación para hablar con un inversor, en un minuto deben ser capaces de decir todo y de forma simple. La estrategia es no decir todo, pero mostrar lo suficiente. Deben entender que la solución no es el producto, el modelo del negocio es el producto”. Para ese momento de negociación, no es importante explicar en detalle el producto ni la tecnología utilizada. El inversor busca obtener un mejor retorno de su inversión, por lo que mostrar detalles en ese sentido es lo más relevante.

Conseguir sumar gente que trabaje en el emprendimiento es una suerte de habilidad que se debe tener o aprender, ya que es necesario convencer para que se incorporen con iniciativa al proyecto. Por ello, dentro del equipo es necesario tener un vendedor, alguien que pueda mostrar la visión, trasmitiendo pasión y dando la posibilidad de proyectar a futuro.

¿Cómo salir al mercado?

Ciertamente, las innovaciones revolucionarias a menudo van más allá de la demanda actual, observando las oportunidades que generan las nuevas tendencias y la evolución de la demanda o incluso la creación de la demanda futura.

Ante esta situación, el producto puede perder su efecto si no se lleva a cabo una estrategia de marketing y comunicación creativa que ponga en valor la innovación, y de esta forma lograr una estrategia de activación apropiada. Entendiendo que: “hay que evitar caer en las líneas generales de marketing, ‘los más simples, los más baratos, etc’  está bien para marcas establecidas y que tienen que reforzar presencia. Startup es otra cosa. Hay que ser específico y concreto con el valor que se crea para el cliente” agrega.

En este caso la comunicación es clave, se deben desarrollar campañas creativas que pongan en relieve y establezcan fuertes conexiones emocionales entre las fortalezas del producto y las preocupaciones del consumidor. Tiene que basarse en el valor derivado del uso del producto en general, no en un detalle de la forma de uso y características del producto. Entonces los emprendedores deben seleccionar el problema mayor y basados en la solución y armar una propuesta de valor desde allí. Ahí es donde hay mayor probabilidad de atraer la atención del cliente. Esto lo denominó: “las ventajas de las historias terminadas, no figura la solución, pero sí el sueño”.

El capacitador

Arturo Torres es especialista en análisis de negocios, valoración y estructuración de transacciones y de negociación. Es licenciado en economía agrícola egresado de la Universidad de Belgrano, magíster en finanzas en la Universidad del CEMA y, desde abril del presente año, es director financiero de la empresa de biotecnología aplicada Keclon.