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En el marco del Foro 2008 Universidad + Empresa que organiza la Universidad Nacional del Litoral (UNL), el 27 de noviembre se realizó la charla “La negociación estratégica para empresas y organizaciones”, a cargo de la Dra. Nora Viviana Poblete. Un público atento, conformado principalmente por los padrinos de la casa de altos estudios, escuchó los consejos de esta especialista e integrante del Centro de Capacitación en Medios Alternativos de Resolución de Conflictos, de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales (FCJS).

Los desafíos de la comunicación
La mediadora señaló al comenzar que para entender cómo negociamos es necesario tener en cuenta dos puntos de vista: “qué nos pasa a nosotros cuando negociamos y qué les pasa a los otros”. En este sentido remarcó que la negociación “es una danza entre la colaboración y la competencia”.
El primer punto que hay que contemplar a la hora de negociar es la percepción: “Qué vemos, qué escuchamos, cuál es el canal de comunicación”. “Creemos que transmitimos el 100% de lo que pensamos, pero sólo transmitimos el 80%. Hay un 20% que no llega; otro 20% que se pierde por el tránsito, el ruido o la interferencia, con lo cual sólo llega la mitad”, señaló y detalló: “El lenguaje sólo ocupa el 7% de la comunicación, el 35% corresponde al tono de voz y el 55% al cuerpo y los gestos”.

Preparación y recaudación
“Hay que prepararse, prepararse, prepararse”, repitió Poblete aludiendo al consejo de Fischer y sostuvo: “El problema es la improvisación. No hay que dejar en manos de terceros lo que realmente nos interese”.
A continuación señaló “la importancia de los tiempos cronológicos” y puntualizó como “los mejores momentos para la negociación, la mañana temprano, antes del mediodía y después de las cinco de la tarde”. Por eso recomendó “no aceptar almuerzos de trabajo porque la energía se va a la digestión, no a la mente”.
Poblete remarcó la necesidad de trabajar profundamente para recabar toda la información posible sobre el otro, desde sus hobbies hasta la ropa que usa. Esa etapa se denomina recaudación.

Negociación y acuerdo
El equipo de negociación necesita un abogado, un contador y un especialista en el tema. La mediadora destacó la “necesidad de feedback” y “saber decir no”: “Tiene que ser un no, pero positivo, es decir no debe ser hiriente. Hay palabras para encauzar el diálogo y dirigir la negociación. Ante la duda, digan no. El sí implica dar la palabra, comprometerse”.
Nuevamente, remarcó la “vitalidad del tiempo”. En este sentido, el cuarto intermedio es el momento de replantear y reformular. “Siempre tenemos que ver el bosque, sin que el otro se dé cuenta de cuál es el árbol que nos interesa, sino la negociación nos va a costar el doble”.
También hay que “prever concesiones”: “Negociar no es llevarse el total; tengo que saber de antemano dónde tengo flexibilidad para moverme”.
“Concluida la negociación, tenemos que pensar en el acuerdo, que es como una semilla, es el principio de la mediación. Implica trabajar en una futura relación por eso no es el fin, sino el principio”, reflexionó la abogada.